CURSO-TALLER: HERRAMIENTAS PARA LA VENTA TELEFÓNICA

OBJETIVOS

Al finalizar el curso los participantes:

1. Habrán integrado e incorporado herramientas enfocadas a larelación, el contenido y la estructura de la venta telefónica.

2. Habrán tomado contacto con técnicas específicas de la venta al teléfono.

3. Sabrán como desarrollar un speech adecuado.

4. Habrán descubierto el poder de lograr abordajes creativos.

5. Estarán capacitados para realizar ventas de productos complementarios en las llamadas de atención telefónica.

6. Habrán diseñado preguntas para comprender y poder así construir un diálogo atractivo con el cliente.

7. Habrán identificado las objeciones más comunes y cómo contestarlas asertivamente.

DESTINADO A:

Personal de empresas que quieran potenciar la venta a través del teléfono, ya sea para llamadas entrantes o salientes. También para personas que quieran una salida laboral o que ya están trabajando en ventas (tanto telefónicas como personales)

DURACIÓN:

15 horas, distribuidas en 5 sesiones de 3 horas.

METODOLOGÍA: 

Se trabajará combinando clases teóricas con talleres prácticos.

TEMARIO

La venta telefónica

1. Características.

2. Habilidades críticas.

El proceso de comunicación telefónica: la relación

1. El circuito de la comunicación.

2. No es posible no comunicarnos.

3. Contenido y relación en la comunicación.

4. Circularidad y retroalimentación.

5. La comunicación digital y analógica en el teléfono.

6. Los ruidos y como minimizarlos. El mapa no es el territorio.

7. La capacidad de atención consciente.

8. La voz: ritmo, altura, velocidad, entonación, sonrisa.

9. El recorrido de un mensaje.

10. Ejercicio de rapport telefónico.

Las palabras en la comunicación telefónica: el contenido

1. Verbos más usados para identificar la predominancia sensorial.

2. La escucha activa. Aptitudes del oyente eficaz.

3. Uso de palabras amortiguadoras.

4. Frases para enfocar al cliente en el tema.

5. Frases monosílabas que enfrían la comunicación.

6. Lenguaje claro.

7. Frases prohibidas porque causan mala impresión.

8. Superar los filtros.

Liderazgo en la comunicación telefónica

1. Igualar.

2. Generar empatía.

3. Liderar la comunicación.

La estructura de la comunicación telefónica: el speech

1. Las partes de un guión.

2. Apertura.

3. Investigación.

4. Apoyo.

5. Exposición de los beneficios.

6. Cierre.

Role playing: representación del speech

• Discusión en panel,  extraer conceptos claves.

• Trabajo  sobre objeciones más frecuentes.

 

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